Marketing: Créer un plan marketing
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Vos clients cibles
Pour atteindre vos clients cibles, vous devez savoir qui ils sont. Recherchez des caractéristiques significatives communes. S’agit-il de sociétés ou d’individus ? Appartiennent-ils à un certain groupe d’ âge, géographique ou salarial ? Comment achètent-ils votre type de produits ou services ? A quelle fréquence? Quelles sont les caractéristiques qu’ils recherchent ?
N’utilisez pas de termes généraux - ne dites pas "les gens qui veulent acheter des vêtements pour un nourrisson" mais plutôt "les grand-parents et autres personnes offrant des cadeaux, qui recherchent des vêtements spéciaux pour un nourrisson."
Attention à ne pas trop disperser vos efforts. Votre client cible ne représente pas tout le monde. Ne vendez pas à tout le monde - segmentez vos marchés. Si vous vendez du fuel domestique au dans une région spécifique, vous pourriez cibler votre commercialisation à chaque foyer de la région. Cependant, serait-ce une manière efficace d’utiliser votre temps et argent? Probablement pas. Vous devriez limiter votre cible. Votre clientèle cible se compose-t-elle d’utilisateurs existants defuel domestique au ou s’agit-il de gens qui utilisent du gaz mais envisagent de le remplacer par du fuel ? Ou bien recherchez-vous des gens qui viennent d’acheter une maison et n’ont pas décidé où acheter leur fuel ? Vendrez-vous à des clients résidentiels ou à des entreprises locales?
Certaines questions à considérer:
- Assurez-vous que votre marché cible est suffisamment grand pour soutenir vos objectifs de vente.
- Ne devinez pas qui représente votre marché cible. Lorsque c’est possible, faites des calculs chiffrés par le biais de recherches. Contactez des associations professionnelles ; allez à votre bibliothèque de recherche et cherchez des données de marché ; utilisez les données démographiques du recensement ; etc.
- Celui qui achète votre produit ou service n’est pas forcément celui qui l’utilise.
- Si vous vendez d’entreprise à entreprise, gardez en mémoire que votre produit ou service est acheté par une personne, et non pas une société.
Les avantages de votre produit ou service
On ne commercialise pas un produit, et on ne commercialise pas un service. On commercialise des avantages. Décrivez-les ici. Prenez en compte les caractéristiques particulières de votre produit ou service qui vous distinguent de vos concurrents. Cela s’appelle également l’Argument Publicitaire Unique, ou USP. Il s’agit de la conception de votre produit, de votre connaissance du marché, d’une nouvelle technologie, d’un service spécial, d’un talent unique, ou d’autre chose. Par exemple, l’argument publicitaire unique de la télévision Sony est représenté par l’image de qualité supérieure du tube-écran Trinitron. L’argument publicitaire unique de Burger King est le fait que les hamburgers sont cuits sur le gril.
Songez à ces questions lorsque vous développez votre argument publicitaire unique :
- Vous pourriez déterminer vos faiblesses ainsi que vos forces. Une fois que vous les connaissez, vous pouvez utiliser le marketing afin de maximiser vos forces et de minimiser vos faiblesses.
- Songez également aux forces et aux faiblesses de vos concurrents - afin que vous puissiez minimiser leurs forces et tirer avantage de leurs faiblesses.
Votre positionnement
La position est votre identité sur le marché ; la manière dont vous désirez que le marché et vos concurrents considèrent votre produit ou service. Votre positionnement aura une influence sur chaque segment de votre marketing.
Basez votre positionnement sur les avantages que vous offrez, sur qui sont vos clients, et sur la manière dont vos concurrents sont positionnés. Votre déclaration de positionnement doit être très concentrée et succincte. Par exemple, Acme Déménagements pourrait se positionner comme "la société de déménagements la plus fiable de la région Tri-City". Deux architectes se spécialisant dans les cuisines peuvent avoir deux positions complètement différentes - l'un pourrait être "le créateur le plus innovateur d’environnements de cuisines modernes," alors que l’autre pourrait être "le créateur le plus rentable de cuisines traditionnelles." A votre avis, quelle cuisine verrez-vous apparaître dans Metropolitan Home et laquelle cible l’acheteur moyen ?
Quelques conseils pratiques de positionnement:
- Lorsque vous élaborez votre déclaration de positionnement, pensez aux extrêmes - le "plus," le "meilleur," le "plus rapide," le "moins cher," le "seul," etc.
- S’il n’existe pas beaucoup de différence entre vous et vos concurrents, cherchez un besoin ou un souhait significatif du client n’ayant pas encore été satisfait.
- Si possible, ne vous positionnez pas directement contre un concurrent. Si vous le faites, vous pouvez vous retrouver sans position si votre client change d’optique . Concentrez-vous plutôt sur les forces de votre produit ou service.
- Faites très attention lorsque votre position repose uniquement sur le prix, car cette position peut être très facilement anticipée.
- Ne vous positionnez pas uniquement sur l’image. Vous devez appuyer votre positionnement avec du concret. Si vous ne le pouvez, cela peut mener au désastre.
Suite 1 2 3 Par Hermann H. CAKPO |
