Marketing: 10 Techniques pour réussir en négociation
Voici 10 tactiques pour vous aider à réussir vos négociations dans toutes les situations que ce soit en vente, dans la conclusion d’un partenariat, le règlement d’un contentieux.
J’ai une vocation : vous apporter le meilleur du management pour ainsi contribuer au renforcement de votre capacité à créer, gérer et développer des entreprises à succès. J’en ai fait un mode de vie si bien que j’y travaille chaque jour. Je travaille des nuits et des jours entiers pour en faire une réalité. Croyez-moi, si ce n’était pas par vocation, je ne vous apporterais pas ici le meilleur de la négociation. Nous sommes dans un monde de concurrence, et les secrets, ça ne se livre pas aussi facilement. Mais seulement la dévotion entière fait gagner. Je veux contribuer à vous faire sortir gagnant de toutes vos négociations. J’ai dû travailler plusieurs mois pour les sortir ; j’ai dû fouiller longtemps pour les trouver, et les rassembler pour vous.
Ne pensez pas que vous n’en aurez pas besoin. Je négocie tous les jours. Je négocie avec mes principes, avec la morale, avec ma foi (ma conviction religieuse). Je négocie avec moi-même. A chaque fois que je prends la parole, je n’inscris toujours dans une logique de négociation. Je joue avec les mots, j’influence et oriente au fur à mesure la comprenhension qu’on puisse avoir de chaque mot que je place. Je joue. La négociation est un jeu.
Rappelez-vous ce que nous disions il y a quelque mois sur la négociation. Beaucoup de gens ont peur de négocier, souvent par peur de perdre mais aussi par peur de faire perdre l’autre ou de voler à l’autre ce qu’il a , de le manipuler. Comme si gagner dans une négociation était de la mauvaise foi. Non, ce n’est pas de la mauvaise foi- c’est un compromis. Notre environnement (quelle que soit la forme qu’il prend) est devenu si concurrientiel que nous n’avons plus le choix que de jouer le jeu pour atteindre des résultats consensuels (dizis Herb Cohen, auteur de You can Negociate Anything). En fait tout dépend de vos objectifs. Seulement, quelle que soit votre philosophie sociale- vous négocierez pour qu’elle se traduise en réalité. L’objet de la négociation ne doit pas forcément être pécunier ni matériel pour que négociation s’appelle négociation. Celui qui négocie ne manipule pas- il joue le jeu de l’autre pour qu’ensemble ils gagnent ; la différence n’intervient que dans la proportion du gain. Des tactiques pour négocier, il y en a plusieurs certainement. Voici pour vous les dix tactiques les plus importantes et les plus utilisées (Beaucoup les utilisent déjà- peut-être sans le savoir).
La technique de la grimace
Dans une négociation, le jeu est tel que votre partenaire d’en face lance des cartes pour avoir votre réaction. La technique de la grimace consiste à réagir négativement et de façon ouverte à son offre. Il fait sa proposition et vous lui montrez un air surpris, si voulez abattu. L’impression qu’il a tout de suite, c’est que ça ne marchera pas comme il l’attend. Le résultat est qu’il va tendre à revoir sa copie justement parce qu’il réalise que l’accord n’est pas évident. Lorsque vous vous montrez aussi scandalisé que cela, il finit par se dire que la pierre qu’il tente de vous mettre sur le dos est trop lourde.
Quel exemple, maintenant… ? Voilà : supposons que vous tentez d’acheter une voiture de luxe. Vous laissez le vendeur vous parler de tous les bienfaits de la voiture. Vous donnez l’impression d’être d’accord, ébaubi, intéressé jusque-là. Et puis il en vient au prix et il annonce "40.000 Euros". Votre réaction ? Montrez un air scandalisé et dîtes-lui ensuite "40.000 Euros ? Non, je crois que vous blaguez là". Faîtes comme si cela ne vaut plus la peine que vous continuiez de rester à côté de la voiture. Prenez un peu de distance et revenez vers lui en disant " Ecoutez. Je savais qu’acheter une voiture comme celle-ci n’est pas une mince affaire. Mais là je suis dépassé"
Même le pire des vendeurs ne dira pas " Je vois, cette voiture n’est pas faite pour vous". Dans la plupart, il vous dira "Non pas ça ! Ecoutez, nous discutons là; dîtes-moi quel est votre prix? " Rapprochez-vous encore une fois de la voiture. Touchez les roues. Rentrez là dedans s’il le faut. Prenez place, faîtes semblant de l’observer encore.
Quoi qu’il en soit vous venez de montrer vos limites à la personne avec qui vous discutez. Ne pensez pas que ce faisant le vendeur pensera que vous ne connaissez pas la valeur de la voiture. Je sais qu’on ne négocie pas le prix de boutique. Mais croyez-moi, c’est un leurre. Quand un vendeur finit de fixer sa marge bénéficiaire, il y ajoute toujours une marge de négociation. Même en boutique. Maintenant si vous vous dîtes, c’est la boutique, je ne négocie pas, vous lui aurez offert deux marges. Et ce n’est pas lui le malhonnête !
La technique du silence
Vous pouvez utiliser le silence comme moyen de négociation. N’allez pas croire que la maxime selon laquelle "Qui ne dit rien consent" marche ici. En négociation celui qui ne dit rien ne consent pas toujours. En relation humaine celui qui peut se permettre de se taire, détient un pouvoir inestimable par l’autre partie. Il ne sait pas ce que vous mijotez. Il perd rapidement ses marques. Vous le regardez, s’il a le courage il peut encore se perdre de vous lorgner. Mais d’un instant à l’autre il se sentira coupable (et je ne sais pourquoi) et cherchera à mettre fin au bras-de-fer. N’est-ce pas lui qui vient de placer quelque chose et vous vous êtes tu ? Il se dira, il faut que je revoie ce que je viens de placer. C’est à moi de parler. Restez sur vos gardes – comprenez que la première personne qui parle perd.
Reprenons la situation précédente. Cette fois-ci c’est vous le vendeur. Vous annoncez un prix ou faîtes une proposition et l’autre se montre scandalisé ou n’en croit pas ses yeux. Ne dîtes rien. Comme le suggère si bien John Patrick Dolan, Smart Negotiating, laissez le silence parler à votre place. Il se peut que celui à qui vous avez affaire ne fasse pas partie de ceux qui tremblent devant le silence et qu’il tente de vous resister par le silence. Sachez une chose : celui qui parle le premier ici sera le perdant. N’abandonnez pas. Il peut arriver que ce qu’il aurait dû souffrir que ce soit vous qui le souffriez et que vous ayez envie de dire quelque chose pour ne pas craquer. Dans ce cas, vous n’avez pas le choix, parlez donc. Réintroduisez votre offre sans faire de suggestion. Repetez exactement ce que vous aviez dit avant que le silence ne rompe le débat. L’autre dira dans la plupart des cas "Bon, voici ce que je propose…". Il vient de faire une concession.
Attention. Le silence en négociation n’est pas le refus de négocier. Vous êtes déjà à la table de négociation. C’est certainement la tactique la plus puissante en négociation pour obtenir des concessions. Mais qu’il est difficile de résister au silence !
