Marketing: 10 Techniques pour réussir en négociation
La technique du comportement outrageux Imaginez le membre le plus recalcitrant de votre famille ou de votre entourage. A y voir de près, vous ne vous demandez jamais pourquoi vous lui acceptez souvent si facilement les choses. Mieux, quand bien même vous n’êtes prêt à offrir un bonbon ou un petit cadeau à un enfant, il suffit qu’il se mette à pleurer, vous resistez à peine. Le principe est que personne ne sait jamais jusqu’où un fou peut aller quand il se met à rugir, il vaut mieux lui servir ce dont il a besoin pour éviter tout désastre.
Beaucoup de gens normaux utilisent cette technique pour intimider et faire fléchir l’autre partie dans une affaire, une négociation ou dans un conflit. Les syndicats utilisent souvent cette technique pour faire plier le patronnat – soit en claquant la porte à la table de négociation, en menaçant d’aller plus loin dans leurs protestations ou dans leur grève. On pourrait dire qu’il s’agit ici d’un chantage. Seulement que le contexte fait souvent que la partie victime ne s’en rend jamais compte. Le piège ici est que une personne reputée être socialement correcte, pique une crise de colère. S’il en a l’habitude, on peut imaginer facilement jusqu’où il peut aller. Mais quand c’est une première et qu’on s’y attendait le moins, on ne peut imaginer la suite. Dans la plupart des cas, les victimes de cette technique préfèrent éviter une deuxième surprise ; alors, elles cèdent en faisant des concessions.
On raconte que le Président américain Richard Nixon a utilisé cette technique dans la guerre du Vietnam. Il demanda à ce que le port de Haiphong soit miné, menaçant de le bombarder, en désinformant les services de renseignement nord-viêtamien comme quoi il va recourir à l’arme nucléaire pour mettre fin au conflit. On ne pouvait lui imaginer une telle folie. Le but ici était d’amener les nord-viêtamiens à la table de négociation. En réalité, les menaces n’ont jamais été sérieuses.
Si vous êtes face à un tel comportement, il vaut mieux ne pas réagir. N’envoyez aucune réponse, laissez le fou aller jusqu’au bout s’il le veut. Evitez surtout les réponses émotionnelles. C’est le pire qui puisse vous arrivez dans une négociation – céder à l’émotion, c’est ainsi que vous allez permettre à l’autre d’atteindre son objectif. Comme vous le savez, on regrette toujours les choses que l’on fait sous le coup de l’émotion. Maintenant si vous en avez assez et que vous voulez mettre fin au tiraillement, faîtes des concessions. Si vous êtes sûr d’avoir compris leur stratégie, laissez la négociation tourner au rouge s’il le fait. Quel que soit ce que l’autre partie fera, quel que soit ce qu’elle dira, peu importe si elle en arrive aux attaques physiques, ne laissez jamais votre émotion s’éclater. N’oubliez pas que dans une négociation, celui qui peut garder le silence le plus longtemps possible a une longueur d’avance sur l’autre partie, a le contrôle de la négociation. Observez les enfants quand ils font leurs premiers pas ; ils tombent beaucoup, ne les regardez pas, ne dîtes rien alors vous les entendre jamais pleurer, ils se relèvent et reprennent les pas. Si pour quelque raison, ils se mettent à pleurer, ne tentez pas de les calmer, ils pleureront plus longtemps que s’ils avaient à gérer la chute eux-mêmes. Laissez le fou fait redescendre sa colère.
La technique du document écrit
Un jour je rentrai dans un prêt-à-porter. Je demandai le prix d’une chemise. La vendeuse furieuse me répondit "Monsieur, vous n’avez pas vu le prix affiché". Je lui repliquai que j’ai bien vu le prix mais que je voulais m’assurer que c’est vraiment le prix. Un autre jour, je passais devant la même boutique puis je vis une affiche avec l’inscription "Solde de 40%". J’entrai dans la boutique. La vendeuse ne me reconnut pas. Je lui demandai le prix de la meme chemise. Elle me répondit "Comme vous le voyez nous sommes en solde de 40 %. La chemise coûte normalement "….." mais avec le solde elle vous revient à "…". Que s’est-il passé avec le prix écrit, affiché, inamovible. Pourquoi l’inchangeable a-t-il changé ? Si seulement vous pouvez rentrer dans la tête du vendeur, vous saurez que même un prix affiché reste bien flexible.
Avez-vous déjà demandé à changer les termes d’un contrat de bail, d’un accord de prêt à la banque ? La banque vous brandit le document-contrat, et puis vous signez. Enfin, on vous demande toujours de le lire. Mais pour vous, vous n’avez pas le droit de le modifier ni d’en contester un terme. Imaginez que pour un nouveau contrat, vous vous rendez compte de ce que quelques termes ont été modifiés, il y a peu de chance que vous compreniez par là que c’est justement parce que les choses n’étaient aussi inchangeables que ça.
Posez-vous des questions, si vous êtes face à une telle situation. Il doit y avoir des choses contraignantes pour vous dans les termes d’un tel contrat. Le contraire serait étonnant. Ne serait-ce qu’une fois en passant, proposez des changements, vous verrez que l’inchangeable étaient bien négociable. Et si on vous fait comprendre qu’il n’est pas possible de changer des termes qui pourtant ne vous sont pas aussi favorables, posez-vous la question de savoir si vous avez vraiment intérêt à ne pas signer. Qu’est-ce que vous perdez si vous ne signez pas ? Que vous restera-t-il si vous laissez passer cette occasion ? Est-elle la meilleure? Au fait, quelles sont vos options?
Quoiqu’il en soit le papier que l’autre tient en main ne lui confère pas primauté ni force de loi. Maintenant s’il veut en faire une loi, vous avez la vôtre également : choisir.
