On demande à un expert en négociation quand il lui a été donné de négocier pour la première fois, alors il répondit : « Je me souviens pas de la raison pour laquelle je devais négocier. Mais je crois je devais avoir dix mois; ma mère avait oublié de m’acheter une poupée comme aux autres bébés. Alors je pleurais chaque jour jusqu’au jour où elle comprit qu’il me fallait un petit nounours. Les pleurs étaient les seuls choses que j’avais à mettre sur la table ». Sur quelle table donc? La table de la négociation. Il pleurait pour inviter sa maman à la table de négociation, pour l’inviter à chercher à comprendre ce dont il avait besoin. A l’achat du nounours, tout le monde était content.
Quand il reste la possibilité de négocier, plus personne ne perd- du moins. Les conjoints négocient tous les jours, les financés négocient tous les jours. Les parents et les enfants négocient entre eux. Et à la fin, on finit par toujours trouver un consensus sauf lorsqu’on refuse de négocier.
Ne refuser surtout pas de négocier.
Un entrepreneur qui n’aime pas négocier est comme un guerrier (de l’empire Zulu) qui refuse de tenir une flèche. Pour réussir en affaires, vous devez savoir marchander, débattre, négocier. Ceux qui refusent de négocier ne se rendent compte de tout ce qu’ils ont perdu que le jour où ils ont besoin de celui à qui ils ont refusé le dialogue. Non seulement ils perdent ce qui leur était tendu à la table de négociation, mais en plus bien d’autres choses qui leur seront tendues toutes leur vie durant.
Alors pourquoi refusons-nous souvent de négocier? Parce que c’est dégradant de passer à la table avec quelqu’un qu’on a défié tout le temps ? La peur de se regarder dans les yeux ? Dans votre vie d’entrepreneur ou de vendeur, vous comprendrez qu’il y a des prospects qui refusent de vous donner la chance de l’entretien pour que vous leur expliquiez ce que vous leur apportez. Dans la plupart des cas, vous croyez avoir la caution magique dans votre sac. Ce qui peut être vrai. Mais parce qu’ils refusent de vous accorder un rendez-vous, ils perdent la chance d’en bénéficier. C’est exactement ce que vous perdez lorsque vous fuyez les rendez-vous avec un fournisseur potentiel ou que vous refusez de négocier. N’oubliez pas : “Il y a toujours un moyen de produire un peu plus mal pour vendre un peu plus cher”.
Maintenant, si vous pensez que vous n’êtes pas un négociateur assez habile pour aller sur le ring, apprenez à le devenir. Lorsque vous pensez avoir perdu une partie, voyez comment votre adversaire a procédé, la stratégie qu’il a utilisée pour vous bloquer. Voyez ce que vous pouvez préparer comme stratégie future pour contrer les stratégies qui prennent souvent le pas sur votre ingéniosité. La dernière fois qu’on vous a fait une proposition irréfutable mais qui ne vous arrangeait pas, voyez comment vous auriez pu prendre de recul.
Gagner et faire gagner
Si vous sortez d’une négociation et que vous sentez que vous avez fait une très bonne affaire, vous venez certainement de vexer l’autre partie. Parce qu’une négociation n’est une réussite que lorsqu’à la clé, tout le monde sent avoir gagner quelque chose qu’il n’aurait jamais pu gagner s’il ne passait à la table de négociation. Si vous gagnez quelqu’un au point où il ne peut plus se regarder dans la figure, il n’a plus rien à perdre, alors il peut tout saboter tel un kamikaze. Lorsque vous êtes en situation de négocier, n’oubliez pas ceci :
1. Acceptez de partager. A César ce qui est à César, à Dieu ce qui est à Dieu. Vous ne pouvez pas prendre ce qui ne vous revient car il ne vous servira à rien sinon qu’il vous fera croire que vous pouvez toujours tricher- ce qui n’est pas vrai. Réservez la meilleure part du gâteau à celui qui a fait le meilleur apport. Soyez et restez juste.
2. Avez-vous la possibilité de mieux gagner ailleurs? Il ne sert à rien de refuser pour refuser, ni de prendre pour prendre. Prenez votre calculatrice et vérifiez à quel pourcentage vous gagnez vraiment.
3. Sachez ce que vous gagner réellement. Ce n’est pas parce qu’on vous cèdent 80/100 que vous avez forcément la meilleure part. Et si on vous a servi la partie pourrie du maïs ? Sachez ce que vous tirez réellement comme net et ne laissez pas les grandeurs vous duper.
5. Dans quel délai rentrez-vous en possession de votre bien ? Vous connaissez bien le fameux adage “Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras”. Si vous cédez en quantité ou en valeur, réduisez le délai. Une technique que les vendeurs utilisent souvent c’est celle du genre « Economisez 20 % sur le prix de vente en payant aujourd’hui » Parfois l’acheteur est souvent tenté par cette illusion du moindre coût. Au fait il vaut mieux gagner aujourd’hui moins que demain. Vous aurez eu le temps de fructifier votre gain parfois à une valeur supérieure à celle promise.
6. Ne tombez dans le piège du pourcentage. Parfois la meilleure manière de faire décider un protagoniste c’est de lui proposer un pourcentage plutôt flatteur. Les vrais deals ne se négocient pas au pourcentage. Si vous pouvez utiliser le pourcentage et progresser tant mieux. Mais préparez-vous à ne pas tomber dans ce piège-là.
